parengė Rūta Latvėnaitė

Krisas Vossas dirbo vyriausiuoju įkaitų derybininku Federaliniame tyrimų biure (FTB). Tradicinės derybų taktikos moko, kad derantis reikia nerodytų emocijų, išlikti racionaliam, tačiau 24-erių metų derybų patirtį turintis K. Vossas teigia, kad emocijos ir yra derybų pagrindas bei esmė. Amerikiečių žurnale „Time“, K. Vossas dalinasi savo darbo patirtimi ir pateikia 5 patarimus, kaip laimėti derybas tiek darbe, tiek asmeniniame gyvenime.

„1998 metais aš stovėjau už buto durų siaurame koridoriuje 27-tame aukšte prabangiuose apartamentuose Harlemo rajone. Tuo metu užėmiau Niujorko FTB krizių derybų grupės vadovo pareigas ir tą dieną aš buvau pagrindinis derybininkas“ – pasakoja K. Vossas.

Tyrimų būrys buvo pranešęs, kad mažiausiai trys stipriai ginkluoti bėgliai tūnojo buto viduje.

„Prieš kelias dienas buvo įvykęs susišaudymas, kuriame tie bėgliai buvo panaudoję automatinius ginklus, todėl situacija buvo įtempta, sunki, neprognozuojama. Už manęs stovėjo apsiginklavusi Niujorko FTB komanda, o ant šalia esančių namų stogų budėjo snaiperiai“, – savo patirtimi dalinasi buvęs FTB derybininkas.

Jis teigia, kad dažniausiai tokiose įtemptose situacijose, paprastai vartojamos tradicinės, logika remtos derybų taktikos, pasak kurių, reikia išlaikyti šaltą, rimtą veidą (angl. poker face) ir nerodyti jokių emocijų. K. Vosso teigimu, daugelis mokslininkų ir tyrėjų visiškai ignoruoja ir neskiria nei kiek dėmesio emocijų vaidmeniui derybose.

„Mokslininkų manymu, emocijos tik trukdo pasiekti norimą derybų rezultatą. Svarbiausia, anot jų, derybose atskirti vieną problemą nuo kitos“, – pasakojo K. Vossas.

Tačiau pasak jo, kaip galima nekreipiant dėmesio į emocijas, žmones tiesiog atskirti nuo esamos problemos, kai žmonių emocijos ir yra problema?

„Problema yra emocijos, ypač tada, kai žmonės gąsdina kitus naudodami ginklą. Kai tik žmonės nusimena, nuliūsta ar pan., jų racionalus mąstymas dingsta iš karto. Būtent dėl to, derybų metu negalima ignoruoti emocijų, atvirkščiai – jas reikia identifikuoti ir bandyti pakeisti. Emocijos yra pagrindinė priemonė, norint sėkmingai laimėti derybas“, – sakė K. Vossas.

Po šešių valandų kalbėjimosi per buto duris, bėgliai galiausiai taikiai pasidavė, ištiesė rankas, kad būtų uždėti antrankiai.

„Kaip per 24 mano darbo metus FTB, man ir mano komandai pavyko taikiai nutraukti „gyvenimo arba mirties“ situacijas, laimėti derybas su nusikaltėliais? Mes niekada nesirėmėme logika, racionalumu, mes naudojome savo emocinį intelektą ir metodus, grįstus psichologija ir empatija“ , – pasakojo buvęs FTB derybininkas.

Jis pabrėžia, kad kai gilinamasi į oponento emocijas, mažiau kalbama, daugiau klausomasi. Tai reiškia, kad taip galima viską sužinoti apie oponento norus, įsitikinimus, ketinimus.

„Tereikia stebėti oponento akis, veido išraišką, atidžiai klausytis ir laikyti savo burną užčiauptą“, – teigė K. Vossas.

SUSIJĘ STRAIPSNIAI

Vakarėlis, kuris nebus pamirštas - 50 prostitučių šoko Popiežiaus rūmuose Vatikane Ateities miestas – toks, kuriame viską pasiekti užteks ne daugiau kaip 20 minučių NORVEGIJOJE ATSIDARO POVANDENINIS RESTORANAS 7 PATARIMAI KAIP NEPAKLYSTI TARP NETIKRŲ NAUJIENŲ Visoje Anglijoje galima rasti štai tokių betoninių lėkščių, kurioms jau daugiau nei šimtas metų - kam jos skirtos?

K. Vosso teigimu, ar pastebime tai ar ne, bet mes kasdien dėl ko nors deramės tiek darbe, tiek kasdieniame gyvenime: su sutuoktiniu, kad jis atliktų daugiau namų ruošos darbų; su vaiku, kad jis suvalgytų dar tris šaukštus vakarienės ir eitu miegoti laiku; dėl geresnio atostogų paketo turizmo agentūroje; kad darbdavys leistų pratęsti projekto terminą ir pakeltų atlyginimą. Iš tikrųjų, mūsų karjeros, finansinė padėtis, reputacija, partnerystė ir netgi mūsų vaikų ateitis priklauso nuo to, kaip mes gebame derėtis ir priimti bendrą susitarimą.

Pasak K. Voss, naudodami žemiau išvardintus patarimus, kurie pagrįsti emociniu intelektu, o ne klasikiniais metodais pagrįstais logika, jums garantuos konkurencinį pranašumą bet kokioje diskusijoje ir derybose:

1. Atkartokite žodžius

Pakartokite paskutinius 1–3 žodžius, kuriuos ką tik pasakė jūsų oponentas. Tai yra greičiausias būdas užmegzti artimą ryšį ir leisti jūsų oponentui jaustis pakankamai saugiai, kad šis atskleistų save. Šios taktikos esmė yra paprastumas, nes žmonės mėgsta paprastumą. Kaip mėgsta sakyti K. Vossas, taikykite šią taktiką naudodami „vakarinės radijo laidos vedėjo balsą“. Anot K. Vossso, tai reiškia, kad kartojant žodžius jūsų balsas turi būti ramus ir švelnus, tonas aukštas, lyg klaustumėte klausimo. Tokia taktika leis, kad pokalbis vyktų lėtai ir jūs turėtumėte daugiau laiko pagalvoti.

2. Būkite empatiški

Parodykite savo oponentui, kad suprantate jo jausmus, garsiai įvardinkite jo baimes. Naudokite tokias frazes kaip „skamba taip, lyg bijotumėte“, „atrodote, kad esate dėl to susirūpinęs“. Taip pat svarbu, kad neigiamus dalykus apie save pirmiausia išvardintumėte sau, tuomet garsiai juos išvardintumėt pirmiau, nei tai padarys jūsų oponentas. Kaltinimus, kuriuos išgirskite, dažnai jie gali būti užslėpti, priimkite, neneikite jų, kad ir kokie juokingi jums jie atrodytų.

3. Sakykite ir leiskite sakyti „ne“

Kuomet žmonės yra spaudžiami sakyti „taip“, jie jaučiasi lyg spąstuose ir nori gintis. Advokatai tam turi specialių pavadinimą, jie vadina tai „įspraudimas į kampą“. Kas nori būti įspraustas į kampą? Sakydami „ne“ leisite partneriui jaustis saugiai, užtikrintai ir taip, lyg jis gali kontroliuoti padėtį. Užduokite partneriui į nieką neorientuotus klausimus, tokius kaip: „Ar dabar netinkamas laikas kalbėtis?“ ar „Ar jūs norite atsisakyti šio projekto?“.

4. Žodis „teisingai“ – reikšmingas

Akimirka, kai priešininkui parodote, kad suprantate jo norus ir jausmus, yra lemiama ir po jos, jūs galite pasiekti proveržį derybose. Kai jums ką nors pasakius, jūsų oponentas ištaria „teisingai“ (angl. that's right), tai reiškia, kad jis vertina tai, ką jūs sakėte apie jį, jis pasitiki jumis. Tuomet jūsų oponentas galvoja „aš galiu juo pasitikėti“ arba „jis supranta mane“. Nepraleiskite šių žodžių pro ausis, atidžiai klausykite.

5. Sukurkite kontrolės iliuziją

Norėdami būti pranašesni derybose, užsitvirtinti savo poziciją ir išties ją kontroliuoti, turite sukurti iliuziją, kad kontroliuojate situaciją. Kitaip tariant, neturite tiesiogiai parodyti, kad kontroliuojate situaciją. Todėl nespauskite savo oponento ir neverskite jo pripažinti, kad jūs esate teisus. Užduokite klausimus, kurie prasidėtų žodžiais „kaip“ ar „ką“. Galvodamas atsakymus tokiems klausimams, jūsų oponentas turės pasukti galvą, ilgai galvoti, o jūs tuo metu galėsite perimti situaciją į savo rankas.

K. Vossas taip pat yra knygos „Never Split the Difference“ autorius ir kompanijos „The Black Swan Group“ įkūrėjas ir vadovas. Kompanija moko verslininkus, įmonių vadovus derybų taktikų, kurios buvo sukurtos remiantis kompanijos darbuotojų patirtimis vykdant tikras įkaitų derybas ir pasiteisino verslo pasaulyje.

 

Šaltinis - lžinios.lt